¿Su empresa de formación necesita un sistema CRM?

CRM (Customer Relationship Management) se refiere a las herramientas y estrategias que utiliza una empresa para analizar, administrar e informar sobre sus relaciones con todos sus clientes y prospectos. ¿Podría un sistema de software CRM ayudarlo a hacer crecer su negocio de capacitación?

Un sistema de CRM debe contener toda la información de contacto del cliente y su historial de ventas, así como información sobre cualquier cliente potencial o prospecto para los bienes o servicios de su empresa. Cuando se inicia una pequeña empresa, generalmente solo hay un grupo limitado de clientes y es fácil hacer un seguimiento de quién es quién. Eso se vuelve cada vez más difícil a medida que crece el negocio. Los blogueros de Fuerza de ventasun CRM ampliamente utilizado, explica que:

“[A]A medida que su empresa crece, estas conexiones comerciales se vuelven más sofisticadas. No es sólo una transacción entre el comprador y el vendedor. Empieza a administrar una miríada de conexiones, a lo largo del tiempo, dentro de cada empresa con la que hace negocios. Debe compartir información entre varios equipos dentro de su propia organización que están en contacto con los mismos clientes. Un sistema CRM puede servir como un centro neurálgico vital para administrar las muchas conexiones que ocurren en un negocio en crecimiento. ¿Cómo traduce los muchos flujos de datos que provienen de las ventas, los clientes, el servicio, el marketing y el monitoreo de las redes sociales en información comercial procesable?

Como suele ser el caso con la tecnología, los CRM pueden sufrir el destino de «basura que entra, basura que sale». De acuerdo a un artículo en la revista Forbes, este dilema se puede evitar si la empresa cuenta con la aceptación total de todos sus empleados para participar activamente con el CRM. Ofrecen estas sugerencias para aprovechar al máximo su inversión en CRM:

  1. Hazlo simple. Si sus empleados se sienten intimidados por su sistema, no lo utilizarán. “Cualquier sistema de CRM solo necesita: información de prospectos, cuándo y de qué se habló por última vez, fecha de seguimiento/recordatorio y acción, a quién se le asigna y cuál es el valor monetario de la oportunidad”.
  2. Asegúrese de que se integre con otros sistemas de la empresa. Todos sus sistemas tecnológicos deben “hablar” entre sí. “¿Se pueden importar y exportar datos fácilmente desde el CRM? Si un CRM es una isla, tendrá menos impacto”.
  3. Entrénalos una y otra vez. “Muéstreles cómo usarlo desde sus teléfonos inteligentes o tabletas. Identifique a las personas que son «superusuarios» y pueden ser defensores del sistema CRM».
  4. Si la actividad no está en el sistema CRM, nunca sucedió. “Toda empresa necesita tratar su CRM como el único repositorio de la historia. Nadie recibe crédito por nada si no está escrito aquí”. Desde el personal de ventas hasta los gerentes y el propietario de la empresa, todos necesitan usar el CRM, todo el tiempo.
  5. Asegúrese de que puede obtener informes en tiempo real de los datos. Sepa cómo generar informes, comprenderlos y luego actuar en consecuencia, ya sea trimestral, mensual o diario. Un CRM preciso y actualizado le mostrará dónde enfocar sus esfuerzos, dónde está teniendo éxito o dónde se está quedando atrás, y eliminará las conjeturas de la planificación y la creación de estrategias.

Aproveche al máximo sus inversiones en marketing en su negocio de capacitación. Si está gastando dinero en exhibir en ferias comerciales o enviando comunicaciones a listas compradas de clientes potenciales, debería poder cuantificar su ROI (retorno de la inversión). ¿Resultaron esos esfuerzos en nuevos negocios? Un CRM es una forma eficiente de rastrear ese progreso y registrar todas las lecciones aprendidas de cada experimento de marketing.

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